Comprar un coche ya no es sinónimo de visita al concesionario. Hoy se puede elegir, configurar y pagar un coche también desde el sofá. ¿Quién está detrás de esta revolución? Marcas como Tesla, Polestar o Rivian, que han convertido el modelo de venta directa al consumidor o DTC? (por sus siglas en inglés) en su nuevo estándar. El coche se pide como si fuera un smartphone. Y la experiencia ya no gira en torno al vendedor, sino al usuario.
¿Qué significa DTC en automoción?
La venta directa al consumidor o DTC está dejando de ser una rareza en el sector de la automoción para convertirse en una alternativa cada vez más sólida frente al modelo tradicional de distribución.
En este esquema, el fabricante asume todo el proceso comercial: desde la atracción del cliente hasta la entrega del vehículo, eliminando la figura del concesionario como intermediario. Esto transforma la técnica hasta ahora más extendida para vender coches y también cambia la manera de relacionarse con los clientes, así como la gestión del negocio.
¿Por qué está creciendo este modelo?
El auge de este modelo de venta responde a una conjunción de factores:
En primer lugar, las marcas de coches quieren controlar todos los aspectos de la experiencia del cliente, desde el diseño del viaje de compra hasta el relato que envuelve cada modelo. En el mundo digital actual, donde la experiencia de usuario es un valor diferencial, ceder ese control a terceros puede suponer una pérdida de coherencia, datos y posicionamiento.
En segundo lugar, los márgenes económicos son más atractivos. Al eliminar al distribuidor, el fabricante se queda con una parte mayor del beneficio por unidad vendida, lo que puede ser determinante en un contexto de presión sobre los costes y necesidad de rentabilidad.
Pero, sobre todo, hay una nueva gallina de los huevos de oro en juego: los datos. El modelo DTC permite a las marcas conocer mejor que nunca a sus clientes. Cada interacción, cada clic en la web, cada decisión durante la configuración del vehículo, se convierte en información valiosa para afinar campañas, anticipar comportamientos, mejorar productos y diseñar servicios a medida. Esta información del cliente es uno de los activos estratégicos más codiciados en el nuevo retail.
El papel de los concesionarios
¿Y qué ocurre ahora con los concesionarios tradicionales? ¿Están condenados a desaparecer? No necesariamente. Pero sí deben reinventarse.
Algunas marcas ya los están reconvirtiendo en centros de experiencia, donde el objetivo no es vender, sino seducir, acompañar y construir marca.
Otras los utilizan como puntos de recogida o centros logísticos de última milla.
También hay quienes apuestan por transformarlos en espacios híbridos, donde conviven la exposición física, los servicios posventa y propuestas de movilidad compartida o segunda mano.
En cualquier caso, el cambio es ineludible.
¿Qué gana el consumidor?
Para el consumidor, el modelo DTC representa una experiencia más transparente, ágil y personalizada. Desaparecen los juegos de negociación, las diferencias de precio entre ciudades o concesionarios y gana en claridad y comodidad.
La compra se realiza online, sin presiones, con la posibilidad de personalizar el vehículo a medida y recibirlo en casa. Algunos fabricantes incluso ofrecen pruebas de conducción a domicilio o servicios de atención digital postventa que mejoran notablemente la experiencia tradicional.
¿Con qué barreras se encuentra este nuevo modelo?
El modelo DTC en el retail de automoción no está exento de retos. En Europa, la legislación sobre distribución todavía presenta matices que deben resolverse, y no todos los países permiten la eliminación total de intermediarios.
La logística también plantea desafíos importantes: entregar un coche al cliente final requiere una red eficiente, bien coordinada y con altos estándares de calidad.
Y el servicio posventa, ese gran olvidado en muchas estrategias digitales, sigue siendo un área crítica que requiere infraestructuras, personal cualificado y cercanía al cliente.
¿Será este el modelo dominante en 2030?
Pensando en el horizonte 2030, todo apunta a que el modelo DTC será cada vez más habitual, especialmente entre las marcas nativas digitales, eléctricas o emergentes.
Pero no se trata de una sustitución total del modelo anterior, sino de una evolución. El futuro será híbrido, con formatos que combinen la venta directa, la experiencia física y los nuevos servicios de movilidad.
Lo importante no es el canal, sino cómo se articula una propuesta de valor centrada en el cliente. Y en ese camino, el DTC se perfila como una de las grandes palancas de transformación del retail automotriz.
impulsada por las operadoras de telefonía?