Para los retailers, expandir su presencia en múltiples marketplaces es esencial para captar nuevas audiencias y diversificar sus ingresos. Ya sabemos que destacar en estos entornos competitivos requiere más que la simple presencia: se necesitan estrategias avanzadas basadas en datos. Por eso hoy exploramos 10 tácticas clave para triunfar en marketplaces emergentes y cómo implementarlas de manera efectiva. Seguro que tu experiencia en retail te ha hecho transitar por estas áreas, pero esperamos que aquí encuentres el siguiente paso para potenciar tu estrategia.
1. Elige el marketplace adecuado para tu nicho
No todos los marketplaces ofrecen el mismo valor para cada tipo de negocio. De hecho, un estudio reciente señala que el 60% de los consumidores prefieren comprar en plataformas especializadas en sus áreas de interés. Por ejemplo, Etsy se ha consolidado como una plataforma ideal para productos artesanales o vintage, donde la originalidad y la personalización son clave, mientras que AliExpress sobresale en productos de alta rotación y bajo costo.
Por ello es importante evaluar tanto la cuota de mercado de la plataforma como otros datos relevantes como su estructura de comisiones, su tráfico específico y, sobre todo, el nivel de competencia dentro de tu nicho. Por ejemplo, en Rakuten, los márgenes pueden ser más altos que en marketplaces más saturados como eBay, ya que cuenta con menos competencia en categorías como tecnología o entretenimiento.
2. Optimiza las descripciones de tus productos con SEO específico para
cada marketplace
El SEO en marketplaces funciona de manera distinta al SEO general de motores de búsqueda. No vayas a aplicar el mismo para todos. En eBay, el algoritmo prioriza las palabras clave en los títulos, mientras que en Zalando, las descripciones detalladas y los atributos técnicos tienen mayor peso. Este dato es decisivo: el 73% de los consumidores afirma que prefiere leer descripciones detalladas antes de tomar una decisión .
Es muy efectivo usar herramientas de análisis de palabras clave, como Helium 10 y Jungle Scout, para estudiar las tendencias de búsqueda en Amazon y extrapolar esa información a otros marketplaces. Por ejemplo, en AliExpress, términos como «innovador», «nuevo» y «rebajado» pueden disparar las búsquedas. Así, te recomendamos actualizar las descripciones cada trimestre en función de las métricas que te proporcionen estas herramientas.
3. Invierte en imágenes y vídeos de alta calidad
A estas alturas de la película, esto puede ser de perogrullo, pero es conveniente recordarlo. Las imágenes de calidad generan confianza y pueden incrementar las tasas de conversión hasta en un 60%.
Las fotos que muestran el producto desde múltiples ángulos permiten a los consumidores visualizar mejor el producto, compensando la falta de contacto físico. Además, el 55% de los consumidores prefiere vídeos explicativos para obtener una visión clara del producto .
Por eso debes apostar a caballo ganador: integra vídeos de no más de 30 segundos mostrando el producto en acción. Un estudio de BigCommerce revela que los vídeos en páginas de producto pueden aumentar las conversiones en un 144%.
En cuanto a las imágenes 360º, pueden aumentar las tasas de conversión en 2.5% y reducir devoluciones en 4.7% .
4. Desarrolla una política de precios competitiva y dinámica
El precio es una de las principales palancas competitivas en cualquier marketplace, pero competir por ser el más barato no siempre es la mejor estrategia. Las herramientas de precios dinámicos, como RepricerExpress y Price2Spy, permiten ajustar precios automáticamente en función de las fluctuaciones de la competencia.
Teniendo en cuenta que el 79% de los consumidores compara precios antes de tomar una decisión , es una táctica muy interesante implementar precios dinámicos combinados con promociones exclusivas como descuentos temporales o cupones para clientes recurrentes. De esta manera, puedes mantener tus márgenes y evitar la guerra de precios, creando valor a través de incentivos como el envío gratuito o las devoluciones gratuitas.
5. Aprovecha las herramientas publicitarias y el auge del Retail Media
Aprovechar las herramientas publicitarias internas de los distintos marketplaces suele ser una estrategia interesante. Por ejemplo, los productos patrocinados en AliExpress o Rakuten pueden aumentar las ventas hasta en un 20% .
Pero no hay que pasar por alto el Retail Media, que está emergiendo como una tendencia clave y que permite a las marcas impactar a los consumidores en el momento exacto en el que están más predispuestos a comprar.
La inversión en Retail Media está creciendo a un ritmo anual del 25%, y se estima que alcanzará los 45.000 millones de dólares en los próximos años. Esto lo convierte en una herramienta crucial para cualquier retailer que quiera maximizar su visibilidad y retorno en los marketplaces. Al aprovechar estas plataformas publicitarias, las marcas pueden personalizar sus campañas en función del comportamiento del consumidor, optimizando la conversión en el propio entorno de compra.
En The New Retail Business School puedes acceder al Máster en Retail Media Business, diseñado para profundizar en la gestión de campañas publicitarias dentro de estos espacios clave.
6. Atención al cliente en tiempo real para mejorar la conversión
El 88% de los consumidores confía en las reseñas online tanto como en una recomendación personal, y la atención al cliente rápida y eficaz es un factor clave para generar comentarios positivos, por lo que ofrecer soporte en tiepmo real en marketplaces donde los consumidores pueden estar comparando varias opciones, puede marcar la diferencia.
Las herramientas que hay para ello son de lo más variadas, como Freshdesk o Zendesk, que pueden integrarse con varios marketplaces para gestionar consultas desde una única plataforma. Ayúdate además de los chatbots que ofrecen respuestas rápidas a preguntas frecuentes y así aceleras el proceso de toma de decisiones.
7. Programas de fidelización y recompensas
En marketplaces como Rakuten, los programas de fidelización, como los Super Points, son muy efectivos para mantener a los clientes. Este tipo de programas incentiva a los compradores a acumular puntos que pueden usar en futuras compras, lo que fomenta la repetición de compra .
Aprovecha esta infraestructura para diseñar promociones exclusivas dentro de estos programas de puntos, como cupones de descuento por compras recurrentes. Además, integrar programas de fidelización de terceros, como Smile.io, puede ser una excelente manera de atraer a más compradores en otros marketplaces que no tienen estos sistemas nativos.
8. Gestiona proactivamente las reseñas y la reputación online
Las reseñas son críticas en cualquier plataforma. El 88% de los consumidores afirma que las reseñas influyen en su decisión de compra. Sin embargo, no basta con recibir reseñas positivas; la gestión proactiva de comentarios negativos también es esencial para mantener una reputación sólida.
Por eso, cuando éstos llegan, hay que ofrecer soluciones rápidas y compensaciones razonables. Utiliza herramientas como Trustpilot o las herramientas internas del marketplace para hacer seguimiento de las reseñas y construir una estrategia de respuesta que mejore tu puntuación.
9. Logística eficiente y tiempos de envío optimizados
En la era de la inmediatez, está claro que una logística eficiente es vital. Los tiempos de entrega pueden ser un diferenciador clave para los compradores. El 76% de los consumidores espera recibir su pedido en un máximo de 48 horas, lo que significa que una logística ágil puede aumentar considerablemente tus conversiones.
Ayúdate de todas las herramientas que tengas a tu alcance. Utiliza servicios de fulfillment proporcionados por los propios marketplaces, como AliExpress Premium Shipping o Fulfillment by Rakuten, que garantizan tiempos de entrega más cortos y permiten competir en igualdad de condiciones con grandes players como Amazon.
10. Ajusta tu estrategia basada en datos
Por último, una estrategia efectiva en marketplaces requiere de optimización constante basada en métricas. Herramientas como Google Analytics y las propias plataformas de análisis de cada marketplace proporcionan una visión clara sobre el rendimiento de los productos, tasas de conversión y comportamiento del cliente .
Saca la artillería para medir todo, implementando procesos de A/B testing para comparar descripciones de productos, imágenes y campañas de publicidad. Esto te permitirá ajustar y optimizar continuamente cada aspecto de tu tienda en el marketplace, mejorando las tasas de conversión y reduciendo costes innecesarios.
Aunque todas estas estrategias valen para cualquier lugar de venta, ten en cuenta que cada plataforma tiene sus propias reglas, y aplicar tácticas avanzadas, basadas en análisis de datos y optimización constante, es lo que separa a los vendedores que sobreviven de los que sobresalen.
El éxito no es cuestión de estar en todas partes, sino de estar donde más rendimiento
obtienes. Con una implementación correcta, estas tácticas te permitirán liderar en los entornos de eCommerce más competitivos.
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